Entreprise

Qu’est-ce qu’une Business Unit ?

Le 13 août 2023 - 5 minutes de lecture
business unit

C’est un anglicisme courant dans le monde de l’entreprise. Étudiant ou déjà professionnel, vous avez sans doute besoin d’y voir plus clair sur ce concept. Et vous avez raison ! C’est un des piliers d’une entreprise. Un rouage sans lequel une société commerciale digne de ce nom ne pourrait pas prétendre à durer.

Une Business Unit est littéralement une « unité commerciale », ou « Domaine d’Activité Stratégique » (DAS). C’est un regroupement d’activités, dans une entreprise, qui lui permet de dessiner son organisation stratégique. Vous allez comprendre pourquoi et comment le fait de compartimenter les spécificités d’une activité commerciale est primordial.

Quelle segmentation pour les unités commerciales ?

Les produits et services

C’est une des méthodes de découpage d’une entreprise. On concentre les moyens dédiés à la commercialisation d’un produit ou d’un service, en tenant compte de ses spécificités. C’est le cas de Danone qui a séparé les eaux des produits laitiers ou de la nutrition infantile, par exemple. Les clients, donc les cibles, ne sont pas forcément les mêmes. On n’emploie pas le même marketing pour les atteindre. De plus, la chaîne de production pour arriver au produit fini peut aussi être très différente.

Sur un bateau de croisière, il y a par exemple, ces 3 types de services :

  • L’espace restauration : il doit gérer l’approvisionnement, le stockage, la cuisine, et mobilise des cuisiniers, des commis, des serveurs ;
  • L’espace animation : piscine, casino, salle de sport, boutiques… Il est géré par des animateurs, des professeurs, des vendeurs ;
  • La lingerie et services de ménage : avec des blanchisseurs, des agents de nettoyage et de désinfection…

Les marques

Chez Unilever, qui possède entre autres Dove, Cif, Ben&Jerry’s, chaque marque regroupe une famille de produits, avec une histoire et une image très différentes. Dans ce cas, une Business Unit est donc formalisée par une marque, qui peut ensuite être organisée en différents pôles.

Il n’y a pas de méthode parfaite, ni de nombre ou de taille de Business Unit idéaux. Le but est de trouver l’articulation la plus pertinente pour l’entreprise. Elle doit éviter les doublons et optimiser le travail de chacun, voire trouver des synergies. Dans tous les cas, la communication entre Business Unit est aussi primordiale qu’à l’intérieur d’une même unité.

Gestion et planification

Plus une Business Unit est spécialisée, plus elle regroupe des compétences particulières. Toutes ces forces doivent s’exprimer pour faire avancer le bateau, et le faire arriver à destination, selon le plan de route prévu. C’est le fameux business plan. Il permet d’anticiper et de donner un cap. Les aléas sont possibles, mais leur impact normalement limité si la gestion en amont est bien organisée.

unité commerciale

Les rôles clés dans un Business Unit

Le unit manager

C’est le capitaine du bateau. Il sait où il doit aller et il établit son plan de route en conséquence. Il a une vue d’ensemble et des compétences très larges, dans tous les domaines : marketing, management, ventes, analyse financière… Ce responsable ne peut pas tout gérer d’un point de vue opérationnel. Il délègue à différentes personnes, s’appuyant sur des ressources complémentaires aux siennes. Notons que dans une entreprise qui rassemble plusieurs Business Unit, il n’est pas le grand patron, qui serait dans notre exemple le directeur de la compagnie de croisières.

Le directeur commercial

Il pilote la stratégie mise en place par le responsable. Il veille particulièrement au respect des objectifs fixés en matière de ventes, en déployant les moyens marketing adéquats. Il a lui-même des responsabilités de manager.

Le directeur de centre de profit

C’est le “monsieur chiffres”, qui travaille en lien avec les personnes précédentes. Ses objectifs sur la feuille de route sont concentrés sur la rentabilité. S’entourant lui aussi, il décortique les résultats, et en réfère à son responsable.

L’équipe des ressources humaines

Si le capitaine donne la ligne de conduite, et gère ses responsables opérationnels, il a aussi besoin de matelots, de personnels d’accueil, et d’entretien. C’est la même chose pour la Business Unit. Comme toute entreprise, elle n’est rien sans ses salariés. Ils sont généralement recrutés par un service dédié aux ressources humaines, puis suivis sur le plan administratif et social. Si vous avez déjà passé un entretien d’embauche, vous avez sûrement été accueilli par ce service.

Les défis et opportunités d’une unité commerciale

Stratégie de développement

Toute Business Unit durable doit prévoir un plan de développement à long terme. Cela implique des investissements (matériels, humains, financiers), et une stratégie évolutive. Le but est de se remettre en question, se réinventer, pour attirer de nouveaux clients, pénétrer de nouveaux marchés et pérenniser l’activité.

Projet de transformation

Une Business Unit, ou plusieurs dans une entreprise, peut subir une mutation plus ou moins profonde. C’est souvent nécessaire pour s’adapter à un marché qui évolue régulièrement, à des moyens parfois en baisse, ou à la mise en place d’une nouvelle activité.

Emploi et compétences

Cela peut être lié ou non à une transformation, mais c’est un des investissements piliers d’une entreprise. Sans équipage, le bateau de croisière ne va pas loin, ou n’accueille pas le nombre de passagers nécessaires à sa rentabilisation. Il peut s’agir de recrutement, mais aussi de formation, et d’évolutions en interne.

Maxime

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