Une propale, qu’est-ce c’est ? Comment la réaliser efficacement ?

Comment convertir un prospect en client ? Voici l’enjeu principal de toute entreprise en recherche de prospérité. 

Vous devez convaincre le client qu’il est au bon endroit. D’autant plus s’il a visité vos concurrents après avoir lancé un appel d’offres. C’est là que la proposition commerciale entre en scène. Ce document doit détailler votre offre et donner au prospect de bonnes raisons de vous choisir.

Cet outil marketing ne doit pas être négligé. Bien plus qu’un devis, la proposition commerciale doit intégrer votre processus de vente : elle ouvre la voie d’une prospection réussie et assure la rentabilité de votre activité. 

Une proposition commerciale, à condition d’être bien présentée et bien rédigée, Découvrez nos 7 étapes incontournables ainsi que nos conseils pour rédiger une proposition commerciale qui convertit.

Qu’est-ce qu’une proposition commerciale ?

La proposition commerciale (ou propale) est un document, papier ou dématérialisé, qui est remis au prospect dans le but de le convaincre de passer à l’acte d’achat. La présentation de ce document intervient après les étapes de prospection et de découverte dans un processus de vente.

Contrairement à un devis qui se contente de décrire le produit vendu et d’en donner le prix, une propale est beaucoup plus étayée. La proposition commerciale est un véritable dossier qui détaille la problématique du prospect, vos solutions, votre expertise. En somme, ce document a pour but d’inciter le prospect à signer votre offre.

Pourquoi faire une proposition commerciale ?

Quel que soit votre domaine d’activité, la concurrence se fait de plus en plus rude. Prendre le temps de concevoir une propale, c’est faire preuve de professionnalisme, démontrer que vous avez compris la problématique du client, que vous vous intéressez à lui. Ainsi, vous le mettez en confiance tout en vous démarquant de vos concurrents, dont bon nombre se contentent de fournir un simple devis.

De plus, il est courant aujourd’hui de prospecter sur Internet. Si vous proposez sur votre site un livre blanc concernant votre activité, celui-ci attire un nombre conséquent de prospects ciblés qui vous laissent leurs coordonnées en échange. Il ne vous reste alors plus qu’à leur divulguer votre jolie offre commerciale qui leur apporte la solution recherchée.

7 étapes pour rédiger une proposition commerciale convaincante

Vous devez fournir une réponse à un appel d’offres ? La rédaction d’une proposition commerciale est incontournable pour vous démarquer. Mais encore faut-il savoir la structurer. 

Par ailleurs, une proposition commerciale élaborée par vos soins, rédigée sur-mesure, fera la différence. Cet outil de décision ne doit pas ressembler à la majorité des offres commerciales. Pour autant, votre créativité se doit de rester cohérente avec la problématique du prospect.

Si besoin, vous pouvez faire appel à un cabinet de conseil. Celui-ci, après avoir réalisé un audit du ou des besoins de votre prospect, vous aide à mettre au point la stratégie la plus adaptée à ce dernier, ainsi qu’à définir votre plan d’action.

La présentation

Votre identité visuelle, facilement reconnaissable, doit être mise en avant. Cette première partie est en quelque sorte votre vitrine. Deux éléments doivent se distinguer :

• L’entête : elle comprend votre logo et vos coordonnées. Un slogan impactant représente également un argument commercial distinctif. Le texte doit être lisible en un coup d’œil et susciter l’intérêt de votre futur client.

• Le titre : il doit être informatif et par-dessus tout, il doit donner envie de lire la suite (surtout s’il s’agit d’un mail ) Le client étant confronté à une problématique, informez-le dès le titre que vous avez la solution.

Il peut être complété d’une courte introduction, voire d’un sommaire.

La problématique du client

Démontrez au prospect que vous l’avez écouté, compris et que vous connaissez sa situation. Prouvez-lui que vous avez réellement pris connaissance de son activité, de sa place sur le marché, de ses produits et n’hésitez pas à reformuler pareillement sa problématique. Ce faisant, vous lui inspirez confiance.

Votre offre commerciale doit essentiellement se tourner vers votre client. L’offre, conçue sur-mesure, doit répondre à ses objectifs, voire lui apporter de la valeur ajoutée ; en tant que professionnel, vous êtes en mesure d’apporter vos conseils avisés.

En questionnant largement votre client, vous êtes à même de synthétiser ses besoins, ses enjeux, tout en tenant compte des contraintes existantes.

3) Votre stratégie

Voici la partie cruciale de votre proposition commerciale, votre stratégie. Dans cette rubrique, vous devez prouver au prospect que votre solution est la bonne. 

Dans un premier temps, vous dévoilez globalement votre analyse.

Puis, vous détaillez votre processus et les moyens à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs répertoriés. Vous décrivez également les produits ou services proposés liés à votre offre commerciale.

Mais veillez cependant à ce que votre plan d’action soit en cohérence avec les besoins et le budget du client.

4) Les objectifs

Maintenant que le prospect comprend en quoi consiste son investissement, vous lui présentez les bénéfices qu’il va retirer. 

Une évaluation des résultats escomptés est fournie. Utilisez des formules positives du type « vous gagnez… », « vous économisez… » ou encore « vos nombres de clics augmentent… », etc.

Si nécessaire, un planning prévisionnel peut être ajouté, permettant au prospect de se projeter. 

Vous pouvez également avertir le prospect du moyen qui sera employé pour lui communiquer les résultats du plan d’action que vous aurez déployé (statistiques, bilan mensuel…).

5) Votre expertise, vos garanties

Certes, vous avez conçu une proposition commerciale sur-mesure, mais vous devez encore convaincre votre prospect que votre expertise saura lui apporter satisfaction.

Pour ce faire, vous pouvez lui fournir des résultats obtenus pour d’autres clients. Des études de cas déjà réalisées, pour des problématiques similaires, peuvent également rassurer votre prospect.

C’est également le bon endroit pour parler de votre entreprise, de votre professionnalisme, de la qualité de vos produits ou services, de vos délais, de vos valeurs…

Et pourquoi ne pas inclure, en gage de garantie supplémentaire, des témoignages clients ? Cette forme de publicité sera certainement très appréciée.

6) Le prix et les conditions commerciales

Cette 6e partie correspond au devis. Vous détaillez ici le tarif de votre prestation en vous basant sur votre grille tarifaire. Celle-ci, à moins d’être trop compliquée, peut être insérée dans votre document. Citez également les modes de règlement.

Vos tarifs, bien que fixes, peuvent tout de même être revus à la hausse en suivant une certaine stratégie. En créant un système de plusieurs offres, vous pouvez établir deux, voire trois tarifs différents. Le tarif le plus bas correspond au service de base demandé par le prospect, les autres correspondent à des missions plus complètes et donc plus chères. À vous d’être persuasif.

Votre client hésite ? Ne baissez jamais votre prix ! Proposez des facilités de paiement.

7) L’appel à l’action

Pour aboutir, une proposition commerciale doit comporter en dernier lieu un appel à l’action. Ne laissez pas votre prospect s’envoler après tout ce travail ! Incitez-le à cliquer, commander, appeler ou demander un rappel, renseigner un formulaire…

Expliquez-lui comment se déroule la suite et surtout, informez-le qu’il risque de louper cette opportunité s’il n’agit pas maintenant.

Astuce : il existe des plateformes sur Internet qui vous aident dans la création d’une proposition commerciale grâce à un module spécifique. Plusieurs exemplaires de propositions existent, mais vous pouvez également élaborer votre propre modèle. Par ailleurs, ce service en ligne, grâce à son système CRM, simplifie la gestion des relations entre les intervenants (entreprise/client). Il vous permet ainsi d’avoir un suivi de vos propales en temps réel.

Conseils pour rédiger une propale impactante

Vous connaissez à présent la méthodologie à suivre pour rédiger votre proposition commerciale. Néanmoins, vous devez lui apporter autant d’attention sur le fond que sur la forme. Voici nos conseils pour une propale qui laisse bonne impression.

Optez pour le bon format 

Quel que soit le support employé pour livrer votre propale (PDF, plaquette, Powerpoint, Word…), adaptez-vous au client et démontrez votre professionnalisme.

Livrez une offre attrayante 

Le formatage doit rendre la lecture agréable au prospect :

• découpez votre offre en petits paragraphes avec de courtes phrases ;
• utilisez une police de caractère simple, facile à lire ;
• mettez les éléments importants en gras ;
• employez des titres, des sous-titres, des listes.

Adaptez votre vocabulaire à votre cible

Un wording trop professionnel peut ne pas être compris par le prospect. Simplifiez votre langage en évitant un jargon technique. Il se peut que la personne à qui vous vous adressez ne soit pas un expert dans le domaine en question.

Agrémentez votre proposition d’illustrations

Ajoutez des éléments visuels (schémas, graphiques, infographies…), votre proposition est colorée, plus attractive, et sa compréhension facilitée.

Terminez votre propale par une conclusion inattendue

La dernière impression du prospect peut faire basculer son choix. Marquez le coup par un élément fort ou inattendu (l’annonce d’un nouveau produit ou service, d’une offre spéciale de fidélité ou encore d’une invitation à un événement particulier).

Pensez à relire et à corriger votre proposition commerciale

Une mauvaise tournure, voire, quelques fautes d’orthographe et votre professionnalisme est oublié. Le client potentiel ne donnera pas de crédit à une agence qui n’est pas capable de présenter proprement son offre.

Transmettez votre proposition 

Une remise en mains propres de votre offre est idéale. Cependant, à l’ère du numérique, les autres méthodes sont très courantes. Attention toutefois à ne pas oublier d’adresser un message personnalisé lors de l’envoi !

Réalisation d’une propale gagnante : les erreurs à éviter

Pour maximiser le potentiel de vos propositions commerciales et conclure plus de ventes, certaines erreurs s’avèrent contre-productives comme:

• Répondre favorablement à toutes les demandes. Certains appels d’offres peuvent être inadaptés. Assurez-vous, lors du diagnostic, que chaque prospect vous offre un fort retour sur investissement.

• Manquer pas de réactivité par rapport aux autres concurrents.

• Submerger votre prospect d’informations inutiles. Allez à l’essentiel et ne dépassez pas 15 minutes de temps de lecture. Privilégiez la qualité à la quantité. Un surplus d’éléments peut polluer votre proposition. Le prospect peut se perdre dans ce flot d’informations et perdre confiance en votre expertise.

• Ne pas tenir compte des feedbacks de vos clients et des retours de vos collaborateurs, bons ou pas.