Prospection téléphonique BtoB : avantages et techniques
La prospection est l’un des défis les plus courants auxquels sont confrontées les entreprises. Quelle méthode utiliser pour contacter de nouveaux clients ? Il existe de nombreuses options, dont certaines sont plus efficaces que d’autres. La meilleure façon d’augmenter les ventes, d’augmenter le contact avec les clients ou simplement de s’assurer que l’entreprise obtient tout le chiffre d’affaires possible est de mettre en place un plan de prospection téléphonique. Voici quelques exemples de techniques de prospection téléphonique B2B
Techniques de prospection téléphonique BtoB
L’appel téléphonique traditionnel
C’est la méthode de contact à privilégier. Il faut la réserver à un public extrêmement ciblé, et dans une démarche BtoB (pour des questions de RGPD, et de violations de la législation sur les données personnelles). Assez osée, la prospection téléphonique peut s’avérer bien perçue si vous touchez un interlocuteur pour lequel votre entreprise répond à un vrai besoin. Néanmoins, si on en abuse, c’est une solution inefficace. Le cold-calling traîne d’ailleurs une mauvaise réputation, en témoignent les appels invasifs que chacun reçoit au quotidien pour changer de fournisseur d’énergie ou pour utiliser son compte personnel de formation.
Si une entreprise est consciente des besoins spécifiques des clients potentiels, l’appel téléphonique peut être une méthode de prospection très efficace.
Messages textuels (SMS, applications de messagerie instantanée)
De nos jours, de nombreuses personnes ont des smartphones et la messagerie texte peut être utilisée comme une option viable pour atteindre les prospects. Cela peut être fait de n’importe où et n’importe quand, même en conduisant ou en effectuant une autre tâche. Vous pouvez même effectuer des copier/coller pour réutiliser des modèles de SMS dans plusieurs conversations différentes. C’est une technique efficace pour développer la notoriété de vos offres, mais qui manque tout de même de personnalisation. Son usage varie selon les secteurs. Par exemple, c’est une pratique très courante dans le secteur du fret, dans lequel les transitaires envoient souvent des messages textuels à leurs clients pour l’actualisation des tarifs de fret maritime.
Cependant, la messagerie texte peut être difficile à réglementer car il y a un grand nombre de personnes qui envoient des messages inappropriés.
Conférences téléphoniques
La plupart des conférences téléphoniques sont menées sur de longues distances. C’est pourquoi la plupart des télévendeurs préfèrent utiliser les conférences téléphoniques sur des marchés de niche, à l’international, ou avec des prestations relativement chères. Les conférences téléphoniques permettent aux entreprises d’entrer plus facilement en contact avec leurs prospects.
Elles interviennent le plus souvent juste avant la conclusion d’une vente. Le client potentiel a une idée claire du produit, et veut juste s’assurer que cela correspond à ses attentes, que le prestataire sera sérieux… Souvent, ces conférences par téléphone font intervenir plusieurs personnes.
A l’heure du numérique, les conférences téléphoniques sont de plus en plus ringardisées par les visioconférences, qui les supplantent grâce à l’amélioration continue des réseaux Internet (5G, fibre optique…).
Avantages de la prospection téléphonique BtoB
L’un des avantages les plus significatifs de la prospection téléphonique B2B est qu’elle permet d’économiser de l’argent. En fait, celle-ci est beaucoup moins cher que d’autres formes de publicité. Le coût des appels téléphoniques est faible par rapport aux achats d’encarts publicitaires dans les médias imprimés. Les entreprises peuvent également augmenter leurs ventes en rendant leurs publicités visibles en appelant les bons numéros de téléphone. Cette méthode fonctionne car elle ne nécessite pas un investissement coûteux contrairement à d’autres modes de publicité.
Un aspect important de la prospection téléphonique est qu’elle est accessible à toutes sortes d’entreprises. Puisqu’elle cible un public spécifique, il devient facile pour les entreprises d’atteindre leurs cibles de façon directe, sans aucun intermédiaire. Pour parfaire le ciblage commercial en vue d’une prospection téléphonique BtoB, nous recommandons l’usage d’annuaires téléphoniques spécialisés et de bases de données thématiques. Surtout si vous vous attaquez à un marché de niche qui n’est pas accessible via les canaux publicitaires traditionnels.
L’avantage le plus important de la prospection téléphonique B2B est qu’elle a un retour sur investissement rapide. Cela signifie que vous obtiendrez des résultats positifs en très peu de temps. Ceci est d’une grande aide, surtout lorsque le but de votre entreprise est d’obtenir un grand nombre de clients.
La prospection téléphonique B2B offre aux entreprises de nombreuses opportunités pour développer leur activité et attirer plus de clients dans le but de les sensibiliser à l’existence de son entreprise. C’est un avantage concurrentiel à ne pas négliger dans sa stratégie de prospection.
Néanmoins, il est important de rappeler que la prospection téléphonique est une pratique très chronophage qui nécessite un excellent ciblage et une solide préparation argumentaire pour réussir. Monitorez votre prospection au fur et à mesure avec des statistiques quotidiennes et hebdomadaires qui vous permettront de vous améliorer dans cette pratique commerciale.
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