B2B

5 bonnes pratiques pour la génération de leads en B2B

Le juin 8, 2021
réunion entre professionnels

La génération de leads B2B est une stratégie marketing utilisée pour les ventes entre professionnels. Les comportements marketing et techniques de vente qui s’inscrivent dans cette stratégie sont personnalisés en fonction des besoins des professionnels.  C’est principalement basé sur l’exploration commerciale. Il s’agit d’une opération qui peut utiliser différentes stratégies pour identifier des clients potentiels B2B qualifiés et même des clients potentiels (personnes qui ont manifesté de l’intérêt pour l’entreprise) afin de les convertir en clients, ce qui peut augmenter le chiffre d’affaires et réaliser de la croissance.

La génération de leads B2b est une stratégie largement utilisée dans les domaines professionnels et est considérée comme l’un des axes marketing de l’entreprise. Voici donc 5 bonnes pratiques pour la génération de leads en B2B.

Cibler les leads que vous souhaitez générer

Premièrement, il est nécessaire d’avoir une compréhension claire des clients potentiels à générer grâce à la stratégie. Si le problème vous paraît évident, vous verrez qu’une définition claire et précise n’est pas courante dans les entreprises.

Bien que les clients cibles soient généralement déterminés en fonction de la structure (ventes, étendue des activités, emplacement, etc.), la personne de contact responsable de la génération de prospects est généralement ignorée. Cependant, c’est la personne clé dans votre stratégie de vente.

Pour avancer sur ce sujet, vous devrez comprendre les méthodes de marketing de persona. Ce dernier est de créer et d’humaniser des objectifs à travers le persona qui sera pleinement créé. Vous pourrez retrouver de nombreux éléments qui composent ce dernier. Pour donner quelques exemples, sachant que les caractéristiques définies varient d’un contexte à l’autre, voici quelques éléments possibles :

  • Son objectif
  • Ses défis liés aux objectifs
  • Ses motivations sont étroitement liées à ses objectifs
  • Son âge
  • Son statut familial et démographique
  • Sa plate-forme privilégiée pour le point de contact
  • Son poste et son entreprise
  • et beaucoup plus

Attirez vos cibles

Une fois que la cible est clairement définie, elle doit être atteinte. Ceci est généralement considéré comme l’étape la plus compliquée, car dans certains domaines, vous pouvez rapidement rencontré certains problèmes inhérents au B2B:

  • Votre service n’exprime pas de demande.
  • Des personas très précis, peu nombreux, donc difficiles à réaliser.
  • La concurrence existe naturellement dans la publicité.
  • Il est difficile de trouver le bon langage entre vulgarisation et technologie.

Cependant, comme vous le verrez, ces problèmes ne sont pas insolubles. Par conséquent, les étapes pour attirer un trafic pertinent ne sont pas les plus compliquées. En effet, en appliquant ces méthodes, vous pourrez obtenir des résultats.

Amener votre trafic à devenir des  leads

La vraie difficulté rencontrée par la stratégie de génération de leads B2B se situe en fait à ce stade. Les ventes complexes sont difficiles à générer en ligne, et parfois même difficiles à initier. Pour cela, il faut faire attention à bien des aspects. Par exemple ne vous contentez pas d’insérer seulement des boutons de contact superflus en espérant que les leads arrivent.

L’expérience utilisateur doit être la priorité absolue de votre site web. Vous ne créez pas un site web pour plaire à votre équipe, vous devez créer une plateforme pour répondre aux besoins de vos clients et clients potentiels. Cela aura beaucoup d’impact.

Hiérarchisez les informations en fonction des intérêts des visiteurs, et pas seulement en fonction de ce que vous voulez.

Qualifiez vos leads

Votre équipe est responsable de la gestion commerciale de vos clients potentiels. Les maîtres mots sont évidemment la réactivité et la capacité d’adaptation aux besoins des internautes, ce n’est pas là que notre proposition a la plus grande valeur ajoutée. L’aspect intéressant concerne davantage la gestion des leads froids et votre capacité à les développer en véritables clients.

Les leads froids collectés doivent ensuite être développés jusqu’à ce qu’ils soient enfin prêts à être mis sur le marché.

Plus précisément, cela aura à voir avec le maintien d’une relation avec le contact, par exemple, le bouton de  contact ‘’télécharger les ebooks’’ pour le rendre de plus en plus précis. Avec les solutions d’automatisation du marketing, il devient problématique de leur envoyer un certain nombre de messages en leur fournissant des ressources à forte valeur ajoutée. En fonction de ses clics, on peut définir l’intérêt de cette cible pour mieux la comprendre. 

Considérez le Marketing Automation

Il faut évidemment un outil digital pour mettre en œuvre cette automatisation. Créez des campagnes pour envoyer du contenu pour ensuite connaître votre tunnel de conversion. En fonction de votre budget et des ambitions de l’entreprise, deux solutions s’offrent à vous: Hubspot, et Sendinblue pour les besoins les plus classiques.

Fait intéressant, ces deux solutions fournissent un CRM intégré. Cela vous permet de combiner les outils d’automatisation du marketing avec le deuxième logiciel indispensable pour développer et vérifier vos clients potentiels: le CRM! 

Maxime

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