B2B

Comment gérer sa communication en B2b

Le avril 6, 2021
accord entre deux entreprises

Lorsque votre message marketing s’adresse à une cible B2b on va chercher à intéresser les décideurs. La communication B to B diffère d’une approche en B to C. L’acquisition de prospects se fait à travers des canaux digitaux appropriés et l’approche marketing est orientée vers les professionnels qui ont des besoins différents d’une audience de consommateurs classiques.

La différence entre B2c et B2b ?

Le marketing est l’art de convaincre un prospect dans le but de le convertir en client fidèle. Que vous cherchiez à cibler en B2b ou en B2c, les bases restent les mêmes, les techniques marketing aussi. Ce qui va changer profondément, c’est la manière de parler de votre produit ou service et les stratégies de communication qui vont être mises en place pour accrocher l’attention de vos prospects.

L’expression anglaise B2c signifie Business To Customer. Une entreprise comme une boutique E-commerce ou un Freelance par exemple va vouloir vendre à une clientèle composée exclusivement de particuliers. B2B ou Business To Business consiste à faire des échanges commerciaux entre professionnels sur marché donné.

Quelle stratégie B2b : Outbound ou Inbound marketing ?

Pour attirer de nouveaux clients en B to B vous pouvez adopter deux techniques digitales pour vous distinguer de vos concurrents.

L’Outbound marketing est une méthode qui consiste à aller chercher les futurs clients possiblement intéressés par votre activité. Il va pour cela falloir étudier au mieux son marché pour en connaître les spécificités et les besoins profonds rencontrés par les professionnels du secteur. La création d’un persona b2b permettra de connaître à qui on souhaite adresser son message en incluant des informations comme la tranche d’âge, les intérêts qui gravitent autour de son activité, le sexe, les habitudes de consommation.

C’est ensuite qu’intervient le plan d’action en communication qui va être nécessaire à l’élaboration de la stratégie globale pour faire grandir la notoriété de votre business. On va s’appuyer sur des supports publicitaires comme un sport TV ou radio, acheter des emplacements sur des salons dédiés aux professionnels, des publicités ciblées sur les réseaux sociaux ou de la pub payante avec Google AdWords. Le message doit être travaillé en amont pour toucher un maximum de décideurs ou managers du département marketing des entreprises.

L’Inbound marketing est une stratégie de séduction. On ne va plus payer pour attirer l’attention du prospect mais créer une relation forte autour de la création de contenu. La création d’une chaîne YouTube pour diffuser du contenu vidéos, la mise en place d’un podcast avec des invités experts du secteur en question ou la mise en place d’un blog pour écriture des articles optimisés référencement naturel (Seo) dans le but d’attirer un trafic organique via les moteurs de recherche sont autant de techniques de content marketing et l’automation de ses actions pour réussir sa stratégie Inbound.

Bien définir son budget marketing

Que vous souhaitiez partir sur une stratégie Inbound ou Outbound, vous allez devoir prévoir un budget pour le marketing de votre société.

Mettre en place une campagne Emailing ou faire appel à des influenceurs sur les médias sociaux vont vous demander un investissement parfois important qui aura pour finalité un meilleur taux de conversion dans le but de booster votre chiffre d’affaires. Le business en B to b peut rapporter beaucoup plus qu’une entreprise ayant pour audience des particuliers. Les budgets seront également plus conséquents car c’est une cible bien plus compliquée à convaincre et fidéliser.

Chaque euro investi doit servir la stratégie marketing de votre entreprise B2b. Réussir à générer toujours plus de trafic ou faire grossir une liste Email sont des défis auxquels vous devrez faire face pour pérenniser votre activité.

Générer des leads B2b

dirigeant qui communique

De nombreux CMS simples d’utilisation vous permettront de créer votre site internet rapidement et efficacement. C’est une vitrine non négligeable pour tout entrepreneur qui souhaiterait s’adresser à des clients potentiels. Vos pages web vont être le reflet de l’expertise de votre société et la création de contenu sur votre site aura le double avantage de générer du trafic et de vous positionner en tant que solution adéquate pour le besoin de l’internaute.

Le langage que vous adopterez devra être en accord avec la cible B2b que vous souhaitez viser. Si la création en contenu doit se faire autour d’une ligne éditoriale conventionnelle, il est tout à fait possible d’aborder des thèmes plus légers avec un ton décalé. En effet, derrière chaque entité se trouve un particulier qui fera appel à ses émotions pour prendre une décision plus ou moins rationnelle lors de l’acte d’achat.

Le social selling est une méthode digitale pour vendre à des professionnels. On utilisera la puissance des réseaux sociaux pour attirer toujours plus de leads b2b en créant des posts interactifs et informationnels pour récolter des informations sur eux et les faire entrer dans notre tunnel de vente via un call to action efficace. Si le marketing digital doit être au centre de votre stratégie pour générer vos leads b2b, le démarchage téléphonique reste aujourd’hui une solution viable pour conclure des ventes. On pourra alors acheter des bases de numéros de téléphone et contacter un par un les prospects identifiés.

Dans un marché qui devient de plus en plus concurrentiel, se positionner sur une cible en B2b permet de se différencier de la masse et interagir avec une audience de professionnel parfois plus facile à convaincre. La différenciation est aujourd’hui la clé de la réussite pour son entreprise. Communiquer de manière efficace en B2b c’est proposer des contenus intéressants, pertinents et engageants.

Le digital doit être au centre de votre stratégie de communication pour une approche juste et adaptée aux nouveaux modèles de consommation. L’analyse des données récoltées vous permettra de peaufiner la manière dont vous allez faire passer votre message et vous offriront de nouvelles opportunités commerciales.

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