Comment prospecter à distance ?

Depuis la crise Covid, la plupart des entreprises ont pris des mesures pour le télétravail et les commerciaux ont dû s’adapter pour prospecter à distance.

De nombreuses personnes continueront à faire du télétravail après la crise du Covid19, et certaines entreprises ont pris la mesure de la prospection à distance. Si beaucoup de professionnels de la vente considèrent la distance comme un frein à leur profession, elle peut aussi avoir ses avantages.

La prospection à distance devient courante

Prospecter à distance va devenir plus courant et faire partie de la vie quotidienne. Elle concerne tous les types d’emplois, y compris les vendeurs et les acheteurs des grandes entreprises.

Tout d’abord, le télétravail vous donne la possibilité de prendre plus de rendez-vous dans la journée, car vous n’avez pas besoin de vous déplacer pour vous rencontrer.

Les rendez-vous devraient se multiplier, et avec eux, les opportunités commerciales qui les accompagnent !

Les acheteurs seront intéressés par les réunions à distance multiples. Cela leur permet d’accroître leurs connaissances et d’élargir leurs contacts avec différents prestataires.

Le seul problème pour les vendeurs est que les réunions vidéo sont moins engageantes qu’il n’y paraît à première vue. Vous devrez adapter votre position de vente.

Digitalisons la vente !

Chacun a une première idée : encourager l’accélération de la digitalisation en entreprise.

Les pratiques commerciales doivent évoluer depuis 2019, plus que jamais. Le métier de la vente est en pleine transformation, avec son orientation vers les nouvelles technologies, les données et les échanges en temps réel. Certains optent déjà pour ces nouvelles techniques dématérialisées tandis que d’autres s’y mettent à peine. Qu’en est-il de l’être humain ?

La qualité des interactions humaines, en quête d’authenticité, reste une composante essentielle de la vente à l’heure des chatbots, des prospects hyper-informés sur ce que nous proposons avant le premier contact.

Le vendeur de demain

Le marketing et les ventes sont de véritables partenaires dans l’exploitation des données. Ils doivent remplir le CRM méticuleusement et communiquer régulièrement avec l’équipe chargée du marketing pour recevoir des leads qualifiés. En se basant sur les retours du terrain, ce dernier peut affiner le contenu produit pour son site web.

Un contenu parfaitement ciblé sur les intérêts des clients signifie que les coordonnées de contacts plus qualifiés enrichissent la base de données jusqu’à atteindre des leads qui connaissent déjà votre expertise. C’est une garantie importante de compétence et de notoriété. C’est le fondement d’une bonne relation commerciale. Ces méthodes d’inbound marketing permettent une prospection digitale efficace pour créer des leads de vente.

Les nouvelles technologies vont permettre au commercial de travailler à distance, et de ne pas être lié à un bureau. Leur autonomie ne fera qu’augmenter dans les prochaines années. Il sera toujours nécessaire d’appeler et de prendre des rendez-vous pour conclure une vente.

Le vendeur du futur est hyperconnecté et connaît l’importance d’être au fait des nouvelles techniques de vente. Il utilise les outils d’aujourd’hui pour construire sa crédibilité et son personal branding. Il sait que les médias sociaux peuvent l’aider à construire son réseau et à présenter une image professionnelle de son domaine.

Il est un grand homme d’affaires et n’hésite pas à partager ses succès, ses qualités, ou à parler de son travail sur les médias sociaux, notamment LinkedIn. Il sait que l’authenticité est essentielle pour gagner la confiance. Il évoque également ses peurs et ses échecs et montre qu’il sait rebondir. Les outils de vente sociale font partie de sa stratégie commerciale pour obtenir des prospects.

Les e-mails personnalisés l’aident à générer des prospects. Il peut gérer plus de prospects qualifiés aujourd’hui que par le passé. Il peut s’adresser à un groupe de prospects types et déterminer leur stade actuel dans le processus de décision en utilisant les données recueillies et l’analyse de leur comportement sur le site. Il peut ensuite créer des scénarios de prospection adaptés au niveau de maturité de chaque client. Après avoir analysé les KPI, le vendeur pourra optimiser les performances de ses campagnes.

Est-il possible d’établir une interaction de vente avec une personne distante ?

La prospection à distance présente de nombreux avantages. La téléprospection permet aux consultants indépendants de rechercher des missions :

• De pouvoir entrer rapidement en relation avec ses prospects, sans être freiné par des verrous hiérarchiques.
• D’organiser des rencontres sans avoir à se déplacer.
• D’améliorer sa réputation en soignant sa présence en ligne.
• De mixer les canaux de prospection pour créer des méthodes d’acquisition innovantes.

Cependant, la prospection à distance a ses inconvénients. Elle peut rapidement atteindre ses limites. De multiples professionnels, notamment les consultants, décrochent encore le téléphone pour joindre des prospects, même s’ils sont hyperconnectés. Ceci pour contrer la froideur relative des échanges par email et gagner en réactivité.

Les réunions en face à face ont un bel avenir, même si elles sont quelque peu éclipsées par les solutions de vidéoconférence. Une chose est sûre, les collaborations continueront à l’avenir à naître d’une poignée de main.

Les canaux de prospection à distance à connaître

Il est évident que la prospection en ligne peut être extrêmement puissante, même si elle ne se suffit pas à elle-même. Encore faut-il que le commercial sache où il va. Voici les leviers de prospection en ligne que nous vous recommandons d’utiliser pour concentrer vos efforts afin de décrocher de nouvelles missions.

Le social selling

Le social selling est une stratégie qui utilise les réseaux sociaux, particulièrement LinkedIn, pour atteindre des prospects et les contacter ensuite directement. Cette méthode, très populaire en B2B, implique le déploiement d’un certain nombre d’actions (partage de contenus ciblés, commentaires et messages privés, et même « likes »). Elle permet également de construire la réputation et la crédibilité du consultant, principalement en raison de la qualité du contenu partagé ainsi que de la pertinence de ses interactions.

Selon Franck GAUTIER, expert en Social selling “toutes les entreprises ne sont pas prêtes à adopter le social selling et tous leurs buyer personas ne sont pas forcément présents sur LinkedIn , mais quand la technique s’y prête, le social selling obtient 3 fois plus de résultat que de la prospection traditionnelle”

La campagne d’emailing

La campagne d’emailing n’a clairement rien à voir avec celle d’il y a 20 ans. Les entreprises sont littéralement inondées d’emails tous les jours. Si vous ne prenez pas le temps de bien faire les choses, elles ne prêteront pas attention à vos emails. Il existe deux options compatibles pour les consultants indépendants : envoyer des courriels pour encourager le « passage à l’acte » ou créer une newsletter pour fournir un contenu ciblé.

L’inbound Marketing

L’inbound  marketing, quant à lui, consiste à attirer les clients vers vous. Le marketing sortant consiste à aller chercher les clients là où ils se trouvent. Pour générer du trafic vers votre blog ou votre profil LinkedIn, vous devez susciter l’intérêt de votre public cible. Celui-ci sera plus enclin à vous contacter s’il est convaincu de votre expertise et de la qualité de vos services.

Vente à distance

Les réunions à distance constituent la meilleure solution pour prospecter sans avoir à se déplacer. Les échanges par webcam sont un excellent moyen d’entamer une conversation : Skype, Zoom, Google Meet, Join.me et Webex. Les webinaires sont une autre option.

Salon professionnel virtuel

Bien qu’encore rares, ils vont bénéficier d’une montée en puissance dans les mois à venir. Il existe des solutions pour les organiser pour votre entreprise. Ce format innovant suscitera la curiosité de vos prospects !

Cibler et qualifier les contacts pour votre téléprospection

C’est le cœur de la téléprospection : qualifier et cibler vos prospects. Pour dynamiser vos campagnes de vente et assurer la pérennité de vos efforts de développement commercial, il est essentiel de disposer de suffisamment de prospects.

En voici les étapes :

• Identifiez vos clients cibles.
• Quels sont les secteurs d’activité ?
• Quelle taille d’entreprise ?
• Quelles zones géographiques
• Quel chiffre d’affaires ou quel effectif ?
• etc

Identifiez votre acheteur cible :

• Sa fonction
• Ses besoins
• etc

Dressez une liste de toutes les informations dont vous aurez besoin pour prospecter à distance.

• Informations sur l’entreprise (nom et site web de l’entreprise, l’ activité, numéro de téléphone, courriel, etc.)
• Informations sur le suspect (nom, fonction).

Essayez le social selling

Si une entreprise souhaite prospecter à distance, le social selling est un excellent moyen de communication. Le social selling est un concept qui existe depuis une dizaine d’années en France. Il fait référence à 2 concepts : la vente et le social. Cela s’explique par l’essor des réseaux sociaux et leur utilisation potentielle pour prospecter et vendre. Si les ventes BtoB ne se font pas souvent directement via le social selling, il est possible de prospecter et de recruter grâce au social selling.